Entrevista: Especialista fala sobre erros empresariais e como estratégia pode salvar os negócios

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Entrevista: Especialista fala sobre erros empresariais e como estratégia pode salvar os negócios

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No início da pandemia, muitas empresas se viram num momento de retração. Antes de pensar em estratégias para obter lucros e novos clientes, foi preciso lidar com a gestão de uma crise. O que muitos não percebiam é que, antes mesmo da crise sanitária, a companhia já necessitava de uma reestruturação.

Em entrevista, Marco Oliveira, especialista em gestão estratégica de negócio e sócio-fundador da O4B, empresa especializada em consultoria e soluções corporativas, explica os erros cometidos e os acertos que empresas podem ter por meio da implementação de estratégias, como o Go-To-Market (GTM).
O que é Go-To-Market e como pode ser aplicado às empresas?
Marco: O GTM é uma estratégia que foca na análise sistêmica das alavancas de negócio de uma empresa (canais de vendas, modelo de remuneração, estrutura ideal e perfil dos times de negócio e marketing, estratégia de precificação, nível de serviço ideal etc.), sempre usando como referência a estratégia do negócio e a jornada de seu consumidor. O objetivo de uma estratégia de Go To Market deve variar de acordo com o objetivo estratégico do negócio. A aplicação da estratégia de GTM pode ocorrer em qualquer estágio de uma empresa ou negócio, podendo ser específica para um produto ou serviço ou mais abrangente.
Como uma companhia entende que precisa implementar uma estratégia ou metodologia para seguir com os negócios?
Marco: Quando ela percebe que está fazendo esforço para alcançar seus clientes com resultados abaixo do esperado, quando ela percebe que está estagnada frente às inovações ou quando seus clientes começam a não realizar recompras (churn elevado) e as reclamações aumentam, com clientes menos satisfeitos (NPS desalinhado com os objetivos). Essa é a hora de agir.
Você acredita que empresas que estão há anos no mercado, que construíram uma fidelização entre marca e cliente também precisam de uma nova estratégia?
Marco: O mundo mudou e, se você está competindo agora com um modelo de negócio da década de 70 ou 80, pode até não estar perdendo dinheiro, mas está perdendo oportunidade. O consumidor vem mudando sua jornada e expectativas com muita velocidade, além disso, os concorrentes estão atentos — e são muitos. Aí entra o GTM, que olha para tudo de forma sistêmica, trazendo uma discussão de forma estruturada. É preciso sair do ambiente confortável em que a empresa se encontra.
Há algum erro principal que você enxerga que a maioria das empresas comete?
 

Marco: Não colocar o cliente no centro da discussão, não alinhar os objetivos à execução dos times de negócios, não pensar em preço como algo estratégico, não cuidar dos rituais de acompanhamento nas áreas de negócio com bons indicadores e com foco no aprendizado. Enfim, é preciso olhar para o consumidor, ouvir o seu cliente e entender como é possível melhorar a experiência com a marca.
A pandemia trouxe um momento de gestão de crise para todas as empresas. Como foi orientá-las para se manterem num período tão incerto?
Marco: A pandemia acelerou muitos processos, principalmente quando falamos de inovações tecnológicas. O mundo passou a ser ainda mais digital e as empresas precisaram correr contra o tempo para se adequarem e não ficarem para trás. Mas, como investir em algo novo se não era possível saber se a companhia sobreviveria ao período mais incerto da história?
Por isso, o GTM foi essencial para as empresas fazerem o melhor uso dos recursos que tinham, desde financeiro, canais de venda até funcionários. Foi preciso cuidar do fluxo de caixa sim, pois a gestão de crise estava ali, mas também estudar o negócio e o que poderia ser feito sem comprometer a saúde financeira e o futuro da empresa. Para nossos clientes, o GTM foi fundamental durante a pandemia, não só para direcionar melhor os recursos como também para pensar nos movimentos futuros.
Após implementar a metodologia GTM na empresa, quais são os resultados?
Marco: Acho que vale explicar um pouco como funciona o processo de quatro etapas para a implementação do GTM. Primeiramente, fazemos um diagnóstico profundo do modelo de negócio da empresa para compreender como é a atual experiência do consumidor, quais resultados e onde estão as oportunidades. A segunda fase chamamos de “recomendação”,na qual desenhamos tudo o que é possível ser implantado no novo modelo de GTM. Aqui, o empresário já consegue ter a noção do tamanho da oportunidade, do investimento que será necessário e dos resultados que podemos alcançar. Construímos um simulador, no qual todas as variáveis são tratadas dando uma ótima visibilidade dos resultados no tempo. Na terceira etapa, chamada “preparação”, criamos a estratégia para colocar em prática todas as mudanças, analisando os caminhos possíveis. E, por último, fazemos a implantação, tirando o projeto do papel.
Em todos os processos, envolvemos os gestores e o time de projeto, que precisarão “tocar” sozinhos a nova estratégia. O engajamento do time do cliente e principalmente dos líderes é fundamental. Lembrando aqui que o GTM não é um projeto, é uma jornada transformadora nas empresas. Elas passam a pensar no negócio com a visão sistêmica do GTM. Agora, respondendo à pergunta, temos observado um crescimento de 30% em média na margem de lucro dos nossos clientes, ganho de share, redução do churn e melhora no NPS são também resultados esperados e frequentes.
Sobre a O4B

A O4B — Open For Business, é uma consultoria formada por executivos de mercado com experiência em gestão, soluções corporativas e especialização na estratégia Go-to-market. Com mais de 10 anos de atuação no mercado, tem auxiliado grandes empresas no desenvolvimento e implementação de alternativas competitivas. O foco do trabalho da empresa é, desde o primeiro dia do projeto, na sua implantação e nos possíveis resultados, para buscar o fit cultural por meio de um time hands on, sem abrir mão da visão estratégica.